機票銷售“博弈”航空公司票代“對決”
編輯: 李盛元來源: 南方都市報2025-07-31 16:28:36
公司與第三方代理的長期博弈進入關鍵階段。這一動作被業內視為民航版“12306”的正式落地，旨在重構機票銷售市場格局。
“無捆綁銷售”未必最便宜
以上航空公司發布的公告均強調，航旅縱橫承諾所銷售機票來自航空公司官方購票渠道，價格公開透明、無捆綁銷售、與航空公司規則一致、無大數據殺熟、信息安全保障及行程單金額與支付金額一致。旅客可通過航旅縱橫平臺直接查詢有關航空公司的航班信息及預訂機票。
此前報道，近期上線的“民航官方直銷平臺”整合了國內37家航空公司直銷機票資源，主打“六大承諾”：包括價格透明、無捆綁銷售、與航空公司退改規則一致、無大數據殺熟、保護用戶購票信息安全和報銷憑證真實。用戶可在單一界面完成多家航空公司直銷機票的比價和購買。該平臺也被業內稱為民航版“12306”。
不過，網友對此平臺的看法不一。“‘源頭票’還是貴啊，不如別的軟件便宜。”有網友表示，買票還是會在各個旅游平臺APP比價買，因為有些平臺加上補貼優惠，算下來確實比官方渠道的便宜，能買到全網最低價。
還有不少網友吐槽航旅縱橫的售后問題，比如：“昨晚買的票早上起來告訴我出票失敗，打電話給客服半天不接的，接了后又讓我自己去航空公司官網操作，打航空公司電話又讓我找航旅縱橫說看不到票……互相踢皮球。”
有網友直言：“其實在OTA（在線旅游）平臺買票，要防著的就是積分票和差價票。OTA最大問題是捆綁銷售、售后退票難，如果他們不動這些歪腦筋，那確實OTA對于我們來說可能更劃算。”
不過，和鐵路12306不同的是，“民航官方直銷平臺”的機票價格與服務政策完全由航空公司直接發布和運營，航旅縱橫作為中間平臺方，以展示信息為主，不收取機票代理費，不掌握定價權。
推動直銷或為整治“內卷”
記者此前采訪了解到，機票銷售主要有航空公司直銷和分銷（網絡平臺、機票代理商、旅行社等代為銷售）兩種，其中機票代理主要靠機票銷售的差價、航空公司傭金返點、提供增值服務（如行程定制/接送機等），以及通過銷售“機票+其他旅游產品”套餐等方式賺取利潤。OTA平臺聚合多家航空公司信息的一站式比價優勢，增加了用戶購票的便利性，因此擁有機票銷售市場的較大份額，他們憑借掌握大量用戶出行偏好數據，制定更靈活甚至較航空公司更有競爭力的銷售策略。
目前在OTA平臺上銷售的機票，既有航空公司旗艦店直銷，也有代理銷售。由于OTA平臺在賣票時往往會將航空公司旗艦店官方出票和機票代理渠道出票放在同一航班下供用戶選擇，且搭售保險、接送機、休息室、酒店/租車券等附加產品獲益，且這些附加服務有時被設置為“默認勾選”或字體隱蔽，消費者稍不注意就會被動付費，客訴由此產生。
有業內觀點猜測，結合此前“民航官方直銷平臺”被業內稱為民航版“12306”的輿論熱度，目前有關部門可能在大力推進民航票務系統的規范化建設，整治民航業“內卷式”競爭，遏制代理亂加價問題。有旅游平臺從業者對記者坦言：“航旅縱橫賣機票是好事，但OTA平臺上航空公司官方旗艦售賣渠道也很多，大家良性競爭。”
?影響
撼動傳統機票銷售格局？
加價銷售、捆綁搭售、退改規則不透明……長期以來，機票銷售市場存在著各種亂象，屢禁不絕。部分代理通過OTA平臺銷售時，會以“套餐”形式抬高實際支付價格，甚至克扣退票款，最終投訴壓力卻轉嫁至航空公司。
過去10年，在民航機票銷售市場，航空公司與代理歷經多番博弈，“暗戰”背后是航空公司對銷售主導權的爭奪。數據顯示，OTA平臺銷售的機票長期占據民航市場七成以上份額，這種渠道依賴背后，是航空公司與第三方代理之間復雜的利益博弈。
2014年，民航局出臺《關于進一步規范航空客貨銷售代理市場的意見》，明確禁止代理加價、高開低走等行為。此后航空公司持續加碼“提直降代”戰略：2016年四大航集體下架去哪兒網旗艦店；2019年航空公司聯合要求OTA禁止捆綁銷售；2023年傭金比例從5%至10%降至接近零。
與此同時，渠道博弈白熱化隨著直銷力度加大，航空公司與OTA的矛盾日益公開化：2023年10月，南航公開指責第三方違規利用旅客信息牟利；2024年“3·15”前夕，四大航聯合整治第三方渠道亂象；2024年“五一”前，南航暫停去哪兒網代理資格。
“票價‘黑代理’讓整個行業頭疼多年，有苦沒處說，現在終于有了新一套的解決方案，讓他們無處遁形。”上述業內人士直言，傳統的盈利模式依賴機票代理費和附加服務收費，這導致消費者經常被強制購買捆綁銷售的附加產品。而航旅縱橫更像是一個信息融合平臺，零代理費模式，直擊行業痛點。
代理市場面臨洗牌？
航旅縱橫作為中國航信旗下平臺，官方數據顯示，激活用戶量超1億。
根據公開信息顯示，航旅縱橫的運營主體中航信移動科技有限公司，其股權結構呈現民航產業資本深度參與的特征。公司第一大股東——中國民航信息網絡股份有限公司（中航信）作為民航信息服務龍頭企業，其自身股東包含中國航空集團有限公司、中國南方航空集團有限公司等主要航空運輸企業。
這種股權架構表明，航旅縱橫的發展實質上獲得了民航產業鏈核心企業的戰略支持，使其在民航數據資源整合、航空公司直銷渠道協同等方面具備顯著的行業生態優勢。
憑借著獨特的行業地位，航旅縱橫的入局被認為是水到渠成的事情。
此次三大航空公司齊齊上線直銷平臺，可以說是航空公司近十年來“重直銷、輕代理”戰略的延續，由此對不同規模的代理商產生了不同的影響分化：中小票代的生存空間將被大幅壓縮，單純依靠差價盈利的模式難以為繼；大型旅行社因客戶資源和服務能力仍具不可替代性，受沖擊相對較小。OTA平臺，則需調整商業模式和定位。
對此，一位OTA平臺的相關人士表示，對于航空公司來說，直銷平臺擴充了他們自己的一個直銷渠道，銷售出去的機票不用付代理費，營銷成本有所降低。“值得注意的是，傳統代理和OTA平臺正迎來新的發展機遇。在機票業務之外，酒店預訂、租車服務等配套業務仍是其核心優勢所在。未來市場或將形成‘航空公司直銷+OTA專注增值服務’的差異化互補格局。”上述人士表示。
航空公司通過強化直銷渠道獲得了更大的市場話語權，消費者得以享受更加透明的價格體系。然而，這種模式變革帶來的市場影響，未來仍需觀察。